民尚

首先問(wèn)大家個(gè)問(wèn)題，全世界每個(gè)國(guó)家最好最穩(wěn)定的商業(yè)模式是什么？

答案是：稅收。

為什么？

稅收國(guó)家掌管，屬于壟斷，工資、購(gòu)物都要交稅，而且需要一直交，不能不交。連美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)妆窘苊?middot;富蘭克林都說(shuō) “世界上只有兩件事是不可避免的，那就是死亡和稅收。”

稅收自古便有，每個(gè)諸侯國(guó)都有自己的小稅收模式，后期皇帝徹底壟斷稅收大權(quán)，國(guó)家財(cái)富就大量積累了起來(lái)。

同樣商業(yè)世界最得利的生意永遠(yuǎn)都是商界的“稅收”，最好的商業(yè)模就是稅收的“帝國(guó)商業(yè)模式”。

可能很多人會(huì)有疑問(wèn)，我們市井小民，不是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)，我們?cè)趺纯赡茏龅较穸愂找粯拥?ldquo;帝國(guó)商業(yè)模式”。既然是商業(yè)模式，那么就肯定有其特點(diǎn)。從古時(shí)有揚(yáng)州鹽商巨富，近代有洛克菲勒石油大亨，當(dāng)代有微軟科技巨頭......，這些并非國(guó)家機(jī)構(gòu)，同樣使用了類(lèi)似的“帝國(guó)商業(yè)模式”

“帝國(guó)商業(yè)模式”的三大本質(zhì)特點(diǎn)就是高頻、剛需、高毛利的生意。

那么，什么叫高頻？什么算剛需？什么又是高毛利呢？

我們逐個(gè)分析。

1.高頻

高頻，就是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，平均使用某種商品或服務(wù)的次數(shù)很多。但“很多”這個(gè)范圍太模糊了，究竟什么樣的使用頻率可以達(dá)到“高頻”的標(biāo)準(zhǔn)？每天讀書(shū)算不算高頻？大多數(shù)人午休和晚上才有空閑，一天才能讀一兩次，好像有點(diǎn)少。每天看新聞算高頻嗎？抽空幾分鐘瀏覽一下熱點(diǎn)，大概每天能看四五次，頻率比讀書(shū)高一點(diǎn)。那每天刷手機(jī)呢？據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)人均13分鐘用一次手機(jī)，每日平均能用108次。這就比讀書(shū)和瀏覽新聞的頻次高太多了。

所以，“高頻”首先是一個(gè)梯度的概念，頻次高低是比較出來(lái)的。其次，“高頻”有人群范圍的限定，可能只屬于某個(gè)特殊人群。

例如，嬰兒需要紙尿褲，每天都需要五片以上，使用頻率不低。但紙尿褲的使用人群有限定，只有0-2歲的嬰兒需要。目前全國(guó)需要紙尿褲的嬰兒總數(shù)才不到3千萬(wàn)，只占全國(guó)人口的2%左右。再比如，化妝品每日早晚都會(huì)用到，使用頻率很高。但中國(guó)化妝品消費(fèi)者主要集中在20-50歲的女性群體，也有人群范圍的限定。

再之，“高頻”還有時(shí)間范圍的限定，不同的時(shí)間段，可能會(huì)有不同的“高頻”對(duì)應(yīng)。

假設(shè)有一位女士，清晨，鬧鐘是她的“高頻”；白天，手機(jī)電腦是她的“高頻”；晚上，輔導(dǎo)孩子用的紙筆是她的“高頻”。如果把時(shí)間線拉的再長(zhǎng)一點(diǎn)，嬰兒時(shí)期，紙尿褲是她的“高頻”；少年時(shí)期，書(shū)本是她的“高頻”；青年和中年時(shí)期，化妝品是她的“高頻”；老年時(shí)期，老花鏡是她的“高頻”。在她一天中的不同時(shí)間段、人生中的不同時(shí)期，都有不同的“高頻”相對(duì)應(yīng)。

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小結(jié)一下，“高頻”需從三個(gè)維度討論，使用頻次、人群范圍、時(shí)間范圍。如果想要把生意做到“帝國(guó)級(jí)”，就要把三個(gè)維度全部最大化，讓所有人在所有時(shí)間段都能有極高的使用頻率。

我們開(kāi)頭提到了洛克菲勒，他的的石油生意就是“帝國(guó)級(jí)高頻”的典型代表。石油關(guān)系衣食住行。滌綸、棉綸等服飾面料需要石油合成纖維，化肥、殺蟲(chóng)劑需要石油參與制作，橡膠、塑料、清潔用品很多都需要石油合成，交通工具的燃油、鋪路的瀝青都來(lái)自石油。工業(yè)社會(huì)，所有人一生中的所有時(shí)間段都離不開(kāi)石油和石油制品。石油的屬性最大化了使用頻次、人群范圍、時(shí)間范圍，三個(gè)“高頻”的維度，為洛克菲勒的生意達(dá)到“帝國(guó)級(jí)”水準(zhǔn)提供了重要保障。

民尚便利店

便利店銷(xiāo)售的商品

銷(xiāo)售頻次提高

從單個(gè)商品銷(xiāo)售頻次來(lái)看，哪類(lèi)商品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)比較多，這類(lèi)商品基本上可以定義為引流商品，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)可以適當(dāng)把毛利降低，為了達(dá)到客流量增長(zhǎng)，銷(xiāo)售頻次最大化。客流量增長(zhǎng)的另外一個(gè)好處是能帶動(dòng)其他商品的頻次。

人群范圍擴(kuò)大

兒童、學(xué)生、年輕女性、白領(lǐng)、工人、年輕男性等等都有不同的購(gòu)物習(xí)慣，必然會(huì)有與之相關(guān)聯(lián)的商品。

另外一方面，擴(kuò)大人群范圍可以通過(guò)送外賣(mài)的方式，把周邊區(qū)域的不同人群囊括進(jìn)來(lái)。

時(shí)間范圍重?fù)?/span>

可以按時(shí)間段來(lái)區(qū)分，早上，中午，晚上，學(xué)校，基本上上學(xué)放學(xué)時(shí)段，工廠，基本是下班時(shí)間段會(huì)迎來(lái)客流高峰期，如何合理抓住這些客流提高轉(zhuǎn)化頻次很關(guān)鍵。

民尚——便利店商品

2.剛需

剛需，通俗點(diǎn)講，就是必須要用，不用不行。但每個(gè)人對(duì)于什么東西是必要的，都有自己的定義。有沒(méi)有一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)可以衡量商品需求量的大小呢？需求量和價(jià)格是一組不可拆分的概念，想要客觀衡量需求量，就需要弄明白二者間的關(guān)系。這時(shí)，我們需要引入一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，“需求的價(jià)格彈性”。用公式來(lái)表達(dá)就是:

如果結(jié)果的絕對(duì)值大于1，說(shuō)明需求量會(huì)隨價(jià)格的變動(dòng)出現(xiàn)較大的改變，我們就說(shuō)這種商品是奢侈品。比如，名包和名表，如果價(jià)格便宜，就多買(mǎi)點(diǎn)，如果價(jià)格貴，就少買(mǎi)點(diǎn)。如果結(jié)果的絕對(duì)值小于1，說(shuō)明需求量不太會(huì)隨著價(jià)格的改變而變化，我們就說(shuō)這種商品是必需品。例如，米和面，不管價(jià)格是便宜還是貴，需求量基本不變。要想做“帝國(guó)級(jí)”的生意，需要在“必需品”的范圍里選產(chǎn)品，這毋庸置疑，但這個(gè)范圍還不夠精確，還沒(méi)有達(dá)到“剛需”的標(biāo)準(zhǔn)。在必需品范圍里，“彈性”的大小也至關(guān)重要。比如，牛奶。你可能認(rèn)為，每天一杯奶是必須的，補(bǔ)充蛋白質(zhì)對(duì)健康很重要，牛奶在正常價(jià)格下屬于必需品。但如果牛奶價(jià)格暴漲，你可能就去找替代品，改喝豆?jié){了。所以，牛奶的彈性偏高。再舉個(gè)例子，大米。很多人每天都要吃米飯，雖然有一些其他的主食選擇，但很難完全替代。即使米價(jià)上漲，飯也不能不吃，大米該買(mǎi)還是要買(mǎi)。雖同為“必需品”，大米的彈性就比牛奶更低。再往低，就是飲用水。完全沒(méi)辦法替代，彈性等于0，這才是真正的“剛需”。

但現(xiàn)實(shí)世界中，幾乎沒(méi)有彈性等于0的產(chǎn)品可做，但可以找到彈性趨近于0的產(chǎn)品，最大限度接近“剛需”的標(biāo)準(zhǔn)。

古時(shí)揚(yáng)州鹽商的例子就是“帝國(guó)級(jí)剛需”的極致體現(xiàn)。

鹽，家家都買(mǎi)，頓頓都吃，使用頻率極高。而且，食鹽價(jià)格上漲，還是必須吃；價(jià)格下降，也不會(huì)多吃。

也就是說(shuō)，食鹽的彈性非常低，價(jià)格變動(dòng)基本不會(huì)影響到食鹽的需求量。

“高頻、剛需”的特質(zhì)加上專(zhuān)營(yíng)權(quán)，就使得揚(yáng)州鹽商有能力壓低進(jìn)價(jià)、提高賣(mài)價(jià)，從而獲取巨額的壟斷利潤(rùn)，形成了“帝國(guó)商業(yè)模式”。

小結(jié)一下：便利店如果在生活區(qū)，那么開(kāi)門(mén)七件事“柴米油鹽醬醋茶”（柴是指代充煤氣服務(wù)）是剛需，所以這類(lèi)生活必須商品，可以考慮做到與附近大超市價(jià)格相近，或者比超市更便宜，目的也是為了提升客流量，另一方面是做熟客。

3.高毛利

賺錢(qián)多的生意誰(shuí)都想做，但多高的利潤(rùn)才可以達(dá)到“帝國(guó)商業(yè)模式”的高標(biāo)準(zhǔn)呢？想要弄清楚這個(gè)問(wèn)題，我們首先需要明白“商品毛利”和“社會(huì)平均利潤(rùn)”之間的關(guān)系。先舉個(gè)例子，假設(shè)你經(jīng)營(yíng)家居用品生意，但不幸，近年生意不太好，行業(yè)利潤(rùn)有點(diǎn)低。你發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)生意興隆，所以你打算轉(zhuǎn)行去賣(mài)化妝品。當(dāng)你離開(kāi)家居用品行業(yè)時(shí)，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就隨之降低了一點(diǎn)，所以利潤(rùn)率也會(huì)上升一點(diǎn)。同理，當(dāng)你進(jìn)入化妝品行業(yè)時(shí)，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就升高了一點(diǎn)，利潤(rùn)率也隨之下降了一點(diǎn)。所有的行業(yè)都這樣來(lái)來(lái)回回的升高、降低，最終會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的均值，這就是“社會(huì)平均利潤(rùn)”。社會(huì)平均利潤(rùn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)值。總體上說(shuō)，當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快時(shí)，社會(huì)平均利潤(rùn)高；當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢時(shí)，社會(huì)平均利潤(rùn)低。如果你的商品毛利能一直超過(guò)社會(huì)平均利潤(rùn)，就可以叫“高毛利”。既然是和整個(gè)社會(huì)的平均利潤(rùn)比較，那在任何行業(yè)做生意不都一樣嗎？并不是。在不同的行業(yè)做生意，達(dá)到“高毛利”的難易程度有很大差別，有的行業(yè)會(huì)讓你達(dá)到不可撼動(dòng)的“帝國(guó)級(jí)”高毛利。那是什么行業(yè)呢？可以形成壟斷的行業(yè)。因?yàn)樾纬蓧艛?，就有定價(jià)權(quán)，之后就可以輕松維持一個(gè)不可撼動(dòng)的高毛利。所以，高毛利的本質(zhì)是壟斷。我們開(kāi)頭提到過(guò)，世界上最好的生意就是國(guó)家壟斷的稅收。但我們也不能為了稅收去建國(guó)呀。這時(shí)就需要找到商業(yè)世界的“稅收壟斷”生意。第一個(gè)辦法，參考揚(yáng)州鹽商，拿到專(zhuān)營(yíng)權(quán)。例如郵電、煙草等，某種商品的特許經(jīng)營(yíng)，本身就是壟斷。如果你說(shuō)這太困難了，實(shí)在沒(méi)有能力拿到，怎么辦？第二個(gè)辦法，找到市場(chǎng)化的基礎(chǔ)建設(shè)。什么意思？“市場(chǎng)化的基礎(chǔ)設(shè)施”指基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)者，通過(guò)市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)，形成“自然壟斷”。舉個(gè)例子，墨西哥美洲電信公司的老板埃盧，每小時(shí)賺220萬(wàn)美元，常年位列全球富豪排行榜前列，為什么他能這么富有？因?yàn)橛脩?hù)們每天都要打電話，每個(gè)月都要交電話費(fèi)，通信業(yè)務(wù)是“高頻、剛需”。此外，埃盧還通過(guò)美洲移動(dòng)“搶奪”墨西哥72%的移動(dòng)電話客戶(hù)，排斥外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者。目前，墨西哥電話公司控制全墨90%以上的電話業(yè)務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，形成了“自然壟斷”。因而，埃盧可以自主制定高于其他任何發(fā)達(dá)國(guó)家的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而用戶(hù)除了按其要求繳費(fèi)別無(wú)他法，這就形成了不可撼動(dòng)的“高毛利”。---

現(xiàn)在我們把“帝國(guó)商業(yè)模式”的三個(gè)關(guān)鍵詞放在一起，高頻、剛需、高毛利。三個(gè)關(guān)鍵詞全部滿足的生意，本質(zhì)上是一個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施生意。但是，當(dāng)前絕大部分的國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施生意不在私人企業(yè)手上。想要建立“帝國(guó)級(jí)”的生意，你需要尋找因?yàn)闀r(shí)代變化而突然出現(xiàn)的新基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)代社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)成為了全球的基礎(chǔ)設(shè)施。所以世界巨頭公司大多都是像微軟、谷歌這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司，世界首富蓋茨、貝佐斯也都和互聯(lián)網(wǎng)圈相關(guān)聯(lián)。目前，5G正在成為基礎(chǔ)設(shè)施，所以華為才會(huì)史詩(shī)般地從無(wú)到有，從小到大，從中國(guó)走向國(guó)際。

小結(jié)一下：便利店高毛利商品，基本可以遵循二八定律，20%的商品是高毛利的，越不起眼的用品的小東西毛利越高，比如鑰匙扣，指甲刀，水果刀，垃圾袋等等日用品這些不太起眼的東西，往往都有35-45%的高毛利，消費(fèi)者心目中也沒(méi)有像買(mǎi)洗發(fā)水沐浴露一樣認(rèn)品牌。但是這類(lèi)商品一定要選品質(zhì)好的進(jìn)貨，不能給消費(fèi)者造成賣(mài)假貨的不良印象。

民 尚 加 盟

最后的話

“帝國(guó)商業(yè)模式”是一門(mén)高頻、剛需、高毛利的生意。綜合所有條件，只有做整個(gè)國(guó)家的或者整個(gè)人類(lèi)社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施生意，才會(huì)變成“帝國(guó)級(jí)”生意。當(dāng)然我們從事零售行業(yè)沒(méi)有這么復(fù)雜，我們只需要了解這些高級(jí)的思維模式，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以有指導(dǎo)方法，懂得是哪方面出了什么問(wèn)題，該如何調(diào)整，就一定會(huì)把門(mén)店經(jīng)營(yíng)的更好。

本文來(lái)源于：商業(yè)洞察 丨作者 / 劉潤(rùn) 整理 / 于昕桐