在價格越來越透明，信息越來越對稱的時代，生意越來越難做，很多朋友見面經(jīng)常第一句話就是：生意難做，銷量上不去此類煩惱，有鑒于此，今天給大家分享一些即插即用的干貨。為了便于大家更好的消化理解，會用上下兩篇來分別講解，每篇講解5個心理效應，希望大家會喜歡。

民尚——民尚便利店

首先給大家一個思考題：

假設我們做促銷的時候有AB兩個方案

方案A：

所有的產(chǎn)品一律7折出售，限時限量。

方案B：

購買任何產(chǎn)品，有70%的幾率原價支付，30%的幾率1折出售，同樣限時限量。那么你覺得，哪個方案更能提升產(chǎn)品的效率？

此時想必你的內(nèi)心是猶豫不決的，該怎么辦？

要解決這個怎么辦的問題，首先要了解一個消費者心理——迷戀小概率事件

通過實驗我們得出的結果是后者。如同很多朋友迷戀買彩票一樣：當損失很小的時候，人更傾向于承擔一定的風險去博取更大的收益。彩票就是這種心理的極端例子，2元的支出，500萬的收益，卻完全忘了中獎幾率。多說幾句題外話，有些朋友買股票，升的時候不拋，一跌就趕緊拋也是有類似的心理。

好了，回到正題

我們總結一下：想要走進消費者的心，你首先得懂得消費者的心。

下面給大家講解一下10個營銷中常見的用戶心理效應：

1.微小屬性策略

2.目標趨近效應

3.認知閉合需求

4.意見參考效應

5.從眾效應

一、微小屬性策略

牛奶市場里面種類繁多，龍蛇混雜，如何讓消費者容易辨識產(chǎn)生印象與記憶？

首先面對眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何做到區(qū)別，產(chǎn)生區(qū)隔，讓消費者印象深刻，怎么做？

我們來看看成功的例子：

不是所有牛奶都叫特侖蘇。

市場紅海中，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越普遍，實現(xiàn)差異化成為產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷團隊的心頭大事，而微小屬性策略就是快速實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的一種途徑。

實驗表明，市面上大部分牛奶的營養(yǎng)價值其實相差無幾，牛奶是個不折不扣的同質(zhì)產(chǎn)品，而特侖蘇通過牛奶場地的差異化，給其賦予了更加健康、更無污染的微小屬性，實現(xiàn)了差異化并溢價，同樣的還有“藍瓶的鈣，好喝的鈣”、“富含抗氧因子的礦泉水”、“添加果肉的飲品”、“古法小榨”等等。

微小屬性策略會讓消費者心理產(chǎn)生什么樣的變化？答案是——直接影響消費者的預期心理，改變對已有事物的預期，會改變認知，會產(chǎn)生熟悉感，會影響我們對它的體驗和態(tài)度。

進一步分析：

因為在我們的觀念里“果肉=天然+新鮮+健康”，那么當我們看到“添加果肉的飲品”時，這個飲品在我們潛意思里自然帶上了純天然、新鮮、健康的認知標簽

總的來說，使用微小屬性策略要和消費者的預期心理相結合，要找準關鍵點，而不是一味盲目追求差異化，為產(chǎn)品添加了毫無用處甚至沖突的屬性——“來自呼倫貝爾大草原的鮮豬肉！”從心理預期看，這句話顯然是不會產(chǎn)生很明顯的作用的。

思考題：

看下圖，使用微小屬性策略會讓消費者對鱈魚產(chǎn)生什么樣的心理預期呢？歡迎您留言

二、目標趨近效應

做產(chǎn)品時99%變成100%的這其中的1%其實會耗費比前面跟多的資源與精力，依然堅持會完成。

大家生活中肯定產(chǎn)生過這樣的感覺：我們越是趨近某個目標，越是愿意不惜一切代價去完成它，這在心理學上就叫做目標趨近效應。通俗的來說，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM的巨大沉默付諸東流，而對最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價。

那么這個心理效應對于我們營銷者有什么可以借鑒并加以利用的呢？

首先，是用你的產(chǎn)品讓消費者實現(xiàn)某個重要目標，這時要思考你的產(chǎn)品可以幫助消費者完成什么即將完成的目標，為了這個目標還付出了什么努力。

舉個例子：

某大學生臨近畢業(yè)，花了數(shù)個月終于把畢業(yè)論文寫完，希望最終能評選為“優(yōu)秀畢業(yè)論文”，無奈卻發(fā)現(xiàn)自己論文的排版總是不能盡如人意，然后他發(fā)現(xiàn)某寶有提供該項服務，自然毫不猶豫的付款購買。

再舉個文案例子：

你花費了30個晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開好了，卻輸在了一條底褲上？——某名牌內(nèi)褲

其次，把消費者追求的這個目標盡量頻繁的，以可視化的方式展現(xiàn)出來。這就是為什么幾乎所有的健身APP、消費類APP都會讓你做一件事——每日打卡，當然每日打卡是一種即時反饋，能夠不斷激勵你，讓你能夠堅持下去，同時增強用戶黏度，但這個作用主要是在初期。而當打卡進入中后期，目標趨近的作用將會越來越大，你只會聽到一種聲音：“目標已經(jīng)過半了！”“還差一點這個月目標就達成了！”“最后5天！”。

民尚商業(yè)營銷

總結一下：一般情況下普遍在付出了很多沉沒成本的完成度很高的時候，總是會產(chǎn)生要將其完成的一種心理，這時哪怕需要追加少量投資都愿意。

三、認知閉合需求

人的大腦都很懶，都想輕松的獲得答案。

通常情況下，人們并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，因為找到真正的答案需要投入更多的腦力，踏出舒適區(qū)，而自己想要的答案只不過是為了支撐自己預設的答案在腦海記憶中尋找證據(jù)，這就是心理學上的認知閉合需求，簡單來說，就是當人面對一個模糊或者復雜的問題時，給問題找出一個明確答案的強烈欲望。

在某寶、某貓、某東這類平臺型電商上進行購物時，你抱有明確的購物目的，內(nèi)心暗含著一個做消費決策的任務，這時候就存在較高的認知閉合需求，你將不斷尋找有助于你迅速決策的線索（通常是銷量、產(chǎn)地、好評等容易判斷的外周線索，而非配件、性能數(shù)據(jù)等中心線索），所以在這種情況下新品很難得到推廣，因為它需要你付出更多的決策成本，判斷更加復雜的消息。

反觀內(nèi)容型電商，你是因為對對方提供的內(nèi)容感興趣才選擇觀看或關注（如某些公眾號通過文章推銷產(chǎn)品、綜藝或者直播插入鏈接來營銷等），而非“我要買一個東西”，這時候的認知閉合需求就較低，使得消費者能夠更加容易接收復雜的決策信息，并嘗試接受新的產(chǎn)品，這也是為什么很多產(chǎn)品在交易型平臺上銷量不佳，但在內(nèi)容型平臺上卻十分暢銷。

民尚商業(yè)營銷

四、意見參考效應

民尚——千店聯(lián)盟計劃

挖掘技術哪家強，中國山東找藍X。

意見參考效應其實就是人們通常所說的口碑營銷，是市場上能夠被有效利用的兩種杠桿力量之一，即只需要較少的營銷投入，就能帶來成倍的營銷效果。

在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個大型試驗，讓五位群演假扮一個高端小區(qū)的住戶，在日常生活中向周圍的鄰居進行口碑營銷，結果該小區(qū)的大部分用戶都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。

那么如何利用好意見參考效應進行營銷呢？你需要注意以下兩點：

1、提供意見參考的群體必須是目標受眾的模仿群體

什么是目標受眾的模仿群體？即目標受眾想要成為或者十分羨慕的那群人，比如上流社會人士就是土豪的模仿群體，籃球運動員就是愛好者的模仿群體。想象一下，你會因為一個小學生告訴你有款游戲好玩爆了，所以去嘗試一下嗎？當然不會。

2、目標受眾必須是能夠相互交流、相互影響的群體

想要發(fā)揮意見參考效應的杠桿作用，目標受眾之間就必須要有聯(lián)系與溝通，這種意見交換越頻繁，意味著你可以充分利用消費者之間的連鎖反應，形成口碑傳播。

舉個例子：

你是一家上門服務的電腦維修APP，推廣初期，你把推廣對象定位在住宅小區(qū)，希望能夠產(chǎn)生意見參考效應，打開市場，但是效果極其不好。為什么呢？回想下你們住宿的小區(qū)，鄰里之間能說上幾句話，這幾句話里面包含“昨天電腦壞了有個上門維修的APP不錯”的概率有多大？所以，這個APP不如將一些自身不具有維修能力的小公司作為推廣對象，因為你給一個人修電腦，其他人能看得見，聽得著。“小劉，上次你電腦壞了，用的什么APP叫的人??？”。

五、從眾效應

大部分人的內(nèi)心都有一種恐懼，叫做我與別人不同。

從眾效應也就是人們常說的從眾心理，它是市場上第二種具有杠桿力量的心理效應。展示效應其實暗含著兩層隱晦的心理認知：

1、我們天生相信別人，別人選的，尤其是大多數(shù)人認可的，一定是對的

很多人一定不認可這一點，其實這一點在營銷中的應用何其廣泛。你在亞馬遜上購買書籍時是否參考過本周暢銷書排行榜？你在選擇觀看什么電影時，是否瀏覽過豆瓣電影的高分排行？你在聽音樂時，是否有點擊過熱歌榜？你在某寶上購物時，是否嘗試過銷量優(yōu)先？

2、同儕壓力：利用被孤立不合群的恐懼

無論你處于什么年齡段，一定都能明白這種恐懼，這種恐懼在正值青春期的初高中生身上體現(xiàn)的尤為明顯。假設全班同學都穿著耐克鞋，而你因為某些原因，穿著一雙阿迪，這時候你一定能體會到這種壓力。那么營銷是如何巧妙的利用這種壓力呢？Facebook上時常會提醒你這樣一種消息：“您的好友Jason剛剛點贊了新款Nike鞋，同時還有60萬人為它點贊！”。“社交平臺+大數(shù)據(jù)+同儕壓力”，你看，多么的天作之合。

當然，展示效應在營銷上還有多種應用，比如利用歸屬感與榮譽感來“逼迫”消費者不得不購買某種商品或進行某種行為，比如“班服你不買一件嗎？”“不轉不是中國人！”等。

看到這里你也許會有疑問，并不是所有人都喜歡從眾，尤其是現(xiàn)在，人們追求個性與自由，并不喜歡千篇一律。確實，當一個品牌變得太受歡迎有時候會適得其反，出現(xiàn)“反潮流”現(xiàn)象。

上世紀90年代Levi’s在美國十分受歡迎，不論是青年人還是中年人，某次在Levi’s的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年輕人購買Levi’s的比例與意愿在下降，多方研究后，他們發(fā)現(xiàn)了原因：年輕人不愿意和他們的父親穿同一個牌子的牛仔褲！所以，Levi’s設計了另外一種褲型——直筒褲，因為直筒褲的款型較細，中年發(fā)福了的父母輩根本穿不進去。

考慮到如果一次性將十個心理效應講完，篇幅過長，所以后面五點將放在下一篇文章進行闡述，畢竟審美還會疲勞。人的心理很復雜也很多變，人們產(chǎn)生某種行為經(jīng)常不是出于一種心理，就像上文提及的意見參考效應與展示效應，通常是以組合的形式出現(xiàn)的，這也就解釋了為什么電視廣告里明星常常“假裝”使用了某產(chǎn)品之后（展示），再告訴大家產(chǎn)品好（意見參考）。

最后，留給大家一個思考題：

你覺得以下哪種說法更有說服力？

A：某種新藥品，有70%的幾率治好癌癥，但也有30%的幾率失敗，隔壁村老王用了這個藥，結果死了！

B：某種新藥品，有30%的幾率治好癌癥，但也有70%的幾率失敗，隔壁村老王用了這個藥，結果治好了！

歡迎關注公眾號留言回復你所思考出來的答案！

全國加盟熱線：

400-968-6817

民尚便利店連鎖公司

廣東省東莞市厚街鎮(zhèn)汀山富康路恒豐大廈四樓

民尚倉儲物流配送中心：

廣東省東莞市厚街鎮(zhèn)寶屯中興路一巷71號之一